2023年年底震坤行在纽交所挂牌上市，成为了中国MRO赴美第一股。当时开盘价达到16.24美元，市值也突破25亿美元，市场还有声音对此提出疑惑：是否被低估?
最近震坤行发布2023年年报，净收入 87.21 亿元，同比增长 4.9%。其中，第四季度的净收入为 24.44 亿元，同比增长 8.2%。
尤其值得关注的是净亏损大幅下降，从 2022 年的 6.261 亿元大幅缩窄至 2.875 亿元，同比减少 3.386 亿元;尤其第四季度成功扭亏为盈，净利润 2754 万元，较 2022 年第四季度的 -3.6% 明显改善。
从行业来看，在现代产业体系中，震坤行所处的工业品供应链是推动经济增长的核心动力之一。震坤行的财报表现是否预示MRO市场后续会有强劲增长?那么在工业品供应链上还有哪些机会呢?
根据灼识咨询 CIC 的报告，中国 MRO 采购服务市场规模预计将从 2022 年的 30041 亿元以 5.8% 的复合年增长率增至 2027 年的 39766 亿元;而中国在线 MRO 采购服务市场规模则预计将从 2022 年的 2354 亿元以 29.2% 的复合年增长率增至 2027 年的 8470 亿元。2022 年，中国 MRO 采购服务市场的在线渗透率为 7.8%，预计将在 2027 年增至 21.3%。
无论是整体MRO市场规模预计的近4万亿，还是在线MRO规模超8000亿元，都是一个非常广阔的空间。
具体来看，比如震坤行是国内赴美上市MRO第一股，其市值也只在20亿美元左右;而根据CIC数据，拿下2022年在中国MRO采购服务市场交易额排名第一的京东工业，其2022年的交易额也只在223亿元。
但这些工业品供应链企业的增长速度确足够恐怖。像京东工业，其2020年到2022年的年复合增长率高达38.4%;震坤行2020年至2022年GMV分别约为50亿元、86亿元和94亿元，复合年增长率也高达37.3%。
中国目前是第二产业产值最大且唯一拥有联合国产业分类中所有工业门类的国家，其在工业品供应链上的前景十分广阔，带来的业务需求增速不可小觑。但从MRO第一梯队的几家企业来看，整个市占率还是偏低，整体中国工业供应链市场的数字化渗透率也很低，仅有5.2%。
而像欧美的工业供应链市场相对成熟，数字化渗透率就较高。因此，其MRO巨头的市值非常高，以在美股上市的两大 MRO 巨头Grainger和Fastenal 为例，其2023年底市值均超越400亿美元。
这两者之间的差距，或许就是未来国内MRO企业成长的空间。根据CIC预测在国内工业供应链市场的数字化渗透率2027年将达到12.9%。数字化渗透率将推动工业供应链技术与服务市场由2022年的5000亿元增至2027年的1.7万亿元，复合年增长率达25.6%。
从一点上看，后续以震坤行、京东工业等国内几大MRO巨头的增速值得看好。
自营、三方模式各有千秋
目前市场上MRO模式主要有两种。
一种以震坤行、京东工业为代表的综合类工业品电商平台，偏重自营模式。
震坤行2014年建立，通过建立数字化的平台生态体系，与供应商、客户、合作伙伴等多方共建产业互联网生态圈。
在供应链能力上，震坤行自建智能仓储中心，实现了工业用品的零库存、快速配送和精准管理。并与第三方物流合作，实现了工业用品的全国范围内的快速送达，满足客户的不同需求。
京东工业的全链解决方案则是通过商品数字化、采购数字化、履约数字化和运营数字化将制造商、分销商及代理商等分散的产业链环节连接起来,建立一个“万仓合一、万单合一”的供应网络。
虽然模式大致雷同，但其因为背后有电商巨头，有更浓厚的电商基因，同时在供应链物流上优势会更明显。因此在供应链物流搭建、运营、维护方面的投入和成本能实现大幅度降低。
因此两者之间的这种差异也会体现到营收等数据上，根据两家发布的招股书对比，在运营效率上，震坤行所有产品线涵盖约1720万个SKU ，库存周转天数在34天至38天之间。而京东工业产品相同时期库存已高达4250万个SKU，周转天数仅为其一半，为17.9天。因此体现到财务上的数据也产生分化，根据CIC估算2022年京东工业毛利率约在18%-20%之间，震坤行则在13%-15%之间。
这就让双方在客户倾向性、战略发力上产生不同选择。虽然京东工业2022年在客户资源上就服务近260万名客户，震坤行2023年的客户资源统计才超过6.6万，但2023年第四季度震坤行还是实现了扭亏为盈，这是市场对震坤行发展策略的肯定。
另一种模式则是以阿里旗下1688为代表的第三方入驻模式，从而抽取相应的佣金，是一种轻量化吸引商家入驻、扩大产品品类的模式。
这种模式在物流能力上要求很低，主要依赖入驻商家的供应链，因此发展速度可以很迅速，同时也能满足很多中小企业客户的高频次、低量化订单的需求。
因此可以看到，类似1688这样的平台，其sku种类是很难超越的，根据2023年的数据，1688建立了一个工业品专业标准库，sku超越1亿。而像自营为主的震坤行仅涵盖约1720万个sku，京东工业也只在4250万个sku。
同质化、规模化、物流等难题待解
目前来看，虽然MRO这个赛道后劲十足，但市场仍处于发展初期，遭遇的问题还不少。
一方面是同质化。这方面第三方工业电商平台的处境会更难。因为入驻商家包含源头厂商、贸易商等，大小良莠都不齐。整体局面就会鱼龙混杂，消费者和企业客户在挑选的过程中选择太多，难以比较，会更头疼;商品质量不平均，也会导致购物体验不平衡。
同时，轻量化的平台模式很容易让其他平台模仿，导致更多的同质化竞争。工业品比较特殊，有很强的专业度和差异性，只有足够的深耕才有更长远的稳定发展。
可以看到2023年底，1688也意识到问题所在，对无货源店铺、偏黑灰侵权店铺、小作坊等进行了汰换，汰换率在30%左右，同时，更加关注工厂在柔性供应链服务、海外采购需求服务的能力，以满足小B和大C采购买家的购买需求。
其次是规模化问题。这个主要是自营平台更头疼的问题。目前国内工业品平台自营主要效仿国外集约采购的模式，但因为国内产业链上下游交易流程仍不够透明、协同效率不高，完成履约的难度和成本就无形加大，尤其是在规模化上投入就会更多。因此可以看到不少企业都在拿利润换规模。
这也是为何这些企业年复合增长率如此之高，仍盈利艰难的重要原因之一。像震坤行直到2023年第四季度才宣布扭亏为盈，京东工业虽然强调刨除已经终止经营业务、可转化优先股公允价值变动及股份支付开支的影响，2020年到2022年是盈利的，但在净利润率上还是有起伏，这说明企业发展仍未达到成熟稳定程度。
此外，物流上问题不少。
比如资质许可证方面，工业品供应链中牵扯很多危险化学品的储存和运输涉及固有的安全风险，需要配套专门的许可证和资质，这不是随便一家物流企业能够承接的。即使是背靠京东的京东工业，也不能完全依赖京东物流固有的网络和资源，必然会有一定的专业化投入。而像震坤行等企业采购了不少第三方仓储和物流服务提供商的服务，这方面的成本受到市场变化波动，具有很大的不稳定性，并且服务能力上保障度也更多依赖第三方主体具有一定的不确定性。
比如履约成本方面，因为工业电商不断深化发展，整体市场规模和品类都在变化，强调规模化增速的初期，需要适应规模化扩大履约能力，就必然需要投入更多资源在建立履约设施或者加大服务商合作上，这对当前的企业经营有很大压力。
比如履约效率方面，因为工业品品类比较复杂，相对应的物流能力不同，像大宗、重型、特种产品等需要专业的物流服务，但因为市场上的物流公司运输网络、服务能力、信息管理能力参差不齐，配送效率问题一直蛮大的。
比如库存方面，面向B端市场，库存量不容小觑，其很多品类的价格很高，一旦存在过高的库存水平和过期物料，造成资金占用和资源浪费。
来看一下这条赛道优等生的做法有哪些值得国内借鉴。
美国企业固安捷就是全球MRO领域的顶流。这家企业成立于1927年，从工业时代走过百年到了互联网时代，仍然保持着强劲的市场竞争力。尤其令人惊叹的是近几年的市场认可度飙升，从2020年200美元左右的股价，一度飙升到998美元，目前仍保持950美元左右的股价，市值超越465亿美元。
根据汉能投资对其分析，主要有三个竞争策略值得关注。
一个是拓展SKU，自营占比保证20%以上以此保证利润空间，不断拓品以满足日益多元的下游需求。关注一下固安捷1990年以来的并购、收购案例有10多起。而其并购方向主要有两个，一是并购本土的服务供应商或工业品直销商来布局MRO业务;二是收购海外的公司进行海外业务拓展。
这其中其自营7大品牌值得重视。自有品牌销售占比20%以上，能够极大提升综合毛利率和品牌形象、品牌价值。
第二是商业模式上，线上线下并行，线上聚焦中小客户，线下注重大客服务，实现平台化和数字化高效赋能。
根据汉能投资对其调研，2012年的时候，其来源于电话下单的订单还占据主流，但2018年，电话下单和线下店面下单的订单大幅度下滑，而以数字化采购平台、网站、电子货柜为主要形式的新型销售渠道下单比例持续提升。
相对应的，固安捷在线上线下也进行了不同布局。一方面仍旧在全球不同区域布局配送中心34家、分支机构362家，此举方便客户线下门店提货，还能配备专门的销售、技术和服务人员实时帮助客户解决在生产过程中遭遇的问题，提高客户黏性;另一方面发力数字化平台和电商平台，方便客户下单，提升客户的覆盖。
第三是配套设施上，建立完善的、数字化的产业链配套体系，包括供应链、物流等。
固安捷一直坚持的是为客户提供一体化、数字化的采购解决方案，包括产品信息平台、数字化存货管理系统、客户端采购系统、实时客服。可以看到在中国建立公司的固安捷同样坚持自营。
在自营的前提下，固安捷能够制定多样的产品策略进行差异化竞争，有效避免了同质化竞争。比如针对小客户，其向其营销品类齐全、性价比等优势，能有效缩短采购链条;向大客户是，更聚焦定制化解决方案和一体化、数字化采购方案，包含很多数字化、信息化、实时客服等增值服务。
可以看到固安捷的大客户黏性和占比非常高。2023年的数据显示，固安捷服务的前三大行业是制造业(30%)、政府(16%)、批发(9%)，三者合计销售额就超过了50%。
因此即使固安捷2018年在美国市场的市占率仅有7%，但其市值却节节攀升，市场给予了其很高的认可和未来预期。
再来对比国内市场，前文提到中国是第二产业值最大的国家，那么相应的国内的MRO企业相比海外本身就有更广阔的市场预期。美国固安捷的490亿美元并不会是上限，一旦国内出现高市占率龙头，其估值必然更高。但就像上文提到，目前中国MRO市场仍处于发展初期阶段，遇到的难点还很多。不过，痛点就是机会，无论是震坤行、京东工业、1688，还是深耕MRO的西域、易买工品、米思米等平台，谁能够深入细分赛道解决更多的痛点，谁就有更多的机会脱颖而出。
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