Temu势头凶猛。
在刚刚过去的黑五,Temu访问量同比大涨74倍,而亚马逊的访问量却同比下降1%。
虽然亚马逊的流量跌得不多,但Temu增长太猛了。
TechReport的数据显示,截至今年9月,Temu美国月活跃用户为8240万,而去年同期只有460万。
这个速度太快了。
流量的大盘子是相对稳定的,彼长必然此消,如果说亚马逊现在完全没有压力,可能不是事实。
于是,亚马逊痛定思痛,宣布一个破天荒的大政策:大幅度降低一个大类目的佣金,希望降低整个类目卖家的负担,让他们轻松上阵,有足够的降价空间,与Temu、SHEIN等展开价格搏杀,以帮助亚马逊守住流量护城河。
这一个大类目是Temu排在前列的畅销品,具有多频次、高复购的特点,它就是——服装。
01
亚马逊大幅度降低服装类目佣金的背后
12月6日,亚马逊发布消息,从2024年1月15日起降低以下商品的销售佣金:
一、定价低于15美金的服装类商品,销售佣金将由17%降至5%;
二、定价介于15美金至20美金之间的服装类商品,销售佣金将由17%降至10%。
三、销售价格低于20美元的服装类新卖家,还能享受新卖家入门大礼包福利(前100万美元的销售额可获得5%的折扣)。这样一来,新卖家实际上支付的佣金将会很低,甚至可能不需要支付佣金。
这里面有三个重要的信息:
一、服装类的佣金下降了,其他类目商品的佣金连0.1%都不会降。
二、15美元以下的低价服装的佣金下降幅度一下子达到了12%,对于亚马逊来说,这几乎是破天荒一样的“仁慈”了;
三、新卖家在各项政策的支持下,在相当长的一段时间内享受零佣金。
亚马逊为何变得那么大方?为何如此大力度支持服装类卖家,尤其是低价服装卖家和新卖家呢?
这是因为,亚马逊豁出去了,希望以服装类目作为重磅武器,去抵御来势汹汹的SHEIN、Temu们的进攻。
SHEIN不用多说,是一个以服装为驱动的时尚平台,同时在今年开始平台化,与亚马逊角逐全品类市场。
最重要的是Temu。
Temu攻城略地的速度太快了,而其野蛮增长的重大武器之一就是服装类商品。
我们可以看到,Temu首页的分类中,女士服装、男士服装、儿童服装占据了大量位置,且与家居厨房、珠宝首饰、玩具游戏等一级类目并列。
Temu首页的商品分类
同时,在Temu的黑五、网一和圣诞大促页面中,服装类商品也占据了相当大的比重,且排在了前面的页面中。
Temu首页大促页面
可见,Temu给予服装类目许多大的流量入口,也侧面反映出它很倚重乃至依赖这个类目。
第三方研究机构也表明,Temu的“销量冠军“就是时尚服装。
亚马逊此次针对服装类目,大幅度下调佣金,尤其是对于15美元以下的低价服装和服装新卖家给予了巨大的支持。
这是因为,亚马逊已经做出决定,要用整个装类目作为阻击Temu的武器,让服装卖家卸下包袱,以更低的成本,与Temu在市场上进行搏杀,以守住亚马逊的流量护城河。
服装是一种高频次、高复购的商品,是每一个综合类电商平台的重中之重。
SHEIN就是以超低价、超级丰富款式的服装,牢牢粘住了一大批用户,让他们一头扎入到无穷无尽的SKU之中,流连忘返,买了又买。
10美元的裙子、7美元的牛仔裤,颜值高、款式多、价格便宜,实在让人上瘾,逛了又逛,欲罢不能。
SHEIN的商品页面
在推特(X)和YouTube上搜索“addicted to Shein”的词条后,我们会发现,大量用户承认,已经对SHEIN上瘾了。
一些用户称,“我沉迷于逛SHEIN,购买很多我并不需要的东西。”“我一个星期在SHEIN上就买了400美元!根本停不下来,疫情期间,真不该花那么多钱”,如此等等。
上顾客对SHEIN上瘾的表达
就这样,SHEIN凭借着让用户上瘾的能力,构建了一个独立的流量大入口。
如今,Temu依葫芦画瓢,正在复制SHEIN的神话,将服装品类作为重中之重,不断以击穿地板的低价和丰富的SKU去黏住用户,并构建自己庞大的流量入口。
如今,亚马逊终于认识到,服装是一个流量密码,也是一个核弹级的战略武器。
因此,亚马逊踏出了一步 ,宁愿在服装类目上少赚钱,甚至为了扶持新卖家而几乎不赚钱,也要守住自己的流量护城河。
02
亚马逊输得没有我们想象的那么惨
在许多人的印象中,Temu低价杀得亚马逊节节败退,App下载量也将亚马逊远远地甩在后面。
好像看起来,亚马逊输得有点惨。然而实际上,亚马逊并没有那么不堪。
首先、亚马逊的用户量1.42亿的月活跃用户依然是傲视群雄,最重要的是亚马逊的服务能力,不是Temu等可以轻易赶上来的。
十几年来,亚马逊砸下真金白银,打造了完善的FBA仓储和配送系统,这些硬邦邦的“水电煤”基础设施,将亚马逊的配送速度和售后服务拉升到很高的水平。
因此,在配送满意度和售后满意度方面,亚马逊远远地将Temu甩在后面了。
GWS的一份调查表明,消费者对Temu配送的满意度仅为30%,远低于亚马逊的52%,而对Temu退款等售后服务19%的满意度,也明显低于亚马逊的32%。
这导致了一个巨大的差异,亚马逊的转化率会比Temu更高很多。Similarweb的数据表明,Temu的转化率仅为4.5%,远低于亚马逊的56%。
56%与4.5%何异于天壤之别。
这意味着,Temu的流量增长虽然快,体量也很大,但很多顾客依然抱着看一看的心态,点一点,逛一逛,不会轻易下单。
这既可能担心质量,也可能担心配送服务和售后服务不到位。
同时,亚马逊还有一个巨大的优势,那就是客单价远远超过Temu。《连线》杂志此前的数据显示,Temu每单均价仅为25美元,而亚马逊的每单均价则为47美元。
这既跟Temu自己的低价定位有关,同时也跟消费者长期以来对亚马逊心智认知有关——愿意在亚马逊上购买高价值产品,因为放心得下——配送极快,售后无忧。
因此,亚马逊目前依然在“快”(配送)“放心”(售后)两方面具有很高的护城河,而Temu要追赶上来,还需要跨越“规模化构建仓配硬件+树立心智认知”的两大门槛。尚需时日,尚需力量,尚需环境。
03
便宜、消费降级,是亚马逊也挡不住的趋势
不过,话又说回来,虽然亚马逊还牢牢地守住了“快+放心”的护城河,但这两年消费降级,真是不可阻挡的趋势。
消费者的消费习惯正在发生变化。
全美零售联合会预测,今年黑五购物季包括线上和线下的人均消费支出为321.41美元,低于去年325.44美元,且该数字还是未经过通胀调整的。
因为,美国人确实在咬着牙省钱了。
麦肯锡在10月的一份数据表明,79%的消费者在购物时会降价购买以图省钱, 38%的消费者选择更廉价的零售商,25%的消费者选择更便宜的产品以及79%的消费者考虑以旧换新。
美国人在寻找“更廉价的零售商”,在寻找“更便宜的替代品”。
Temu正好顺应了这个潮流,才会迅速壮大。
而亚马逊也不得不向这个潮流低头。
或许,未来的一段时间,亚马逊可能会豁出更多类目,与Temu进行近身肉搏。
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