当今世界，无论一个物流企业规模如何大而全，也不可能拥有市场竞争所需要的全部资源竞争优势和物流服务能力。20%的客户创造80%的收益，大客户对物流企业收入贡献大。因此，与大客户建立良好的关系是保证业务收入稳步增长、提高市场占有率的重要手段。在这过程中，如何开发大客户并建立长久的合作关系就显得尤为重要。
大客户撑起物流“半边天”
不知道各位物流同行有没有这样的感觉，我们曾经所服务过的大客户，比如宝洁、联合利华、蓝月亮、统一等，每年都在通过招标降本。而这种降本让物流人“叫苦连天”，直言大客户的钱是越来越难挣了。这种“砍价”的节奏，现在也传导给了大型物流公司。
最近笔者在广州出差，听一位车队的负责人讲，今年某电商平台在针对点到点之间的快递业务招标时，最后定标的价格比上一年的合同价格直降了29%。试问在此情况下，这个业务是接还是不接?
把时间拉回到20年前。彼时，国内的物流行业发展还不成熟，大客户在外包物流业务时，市场上并没有那么多有实力又有信誉的物流企业可供选择。为了降低业务外包的风险，大客户只能跟一些大型的物流企业合作，进行强强联合。
同时，依托大客户在某个区域的物流业务，物流企业也越做越强。且在双方有了信任的基础后，伴随着大客户的业务增长，物流企业以点带线，以线带面，最终将服务范围拓宽，延伸至全国。在这个阶段，大客户和物流公司相互依存、相互成就。物流企业凭借其专业的服务能力，确保大客户的产品能够准时、高效地送达全国各地，甚至是全球市场。大客户赚得盆满钵满的同时，在支付物流费用方面也毫不吝啬，让合作的物流企业也获得了丰厚的报酬，连同货车司机也收入颇丰。据不少货车司机反馈，当年买一台挂车跑长途运输，基本上一两年就能回本。
也就在这个阶段，“比较挣钱”的物流行业吸引了越来越多企业跨界入局，货车司机也骤增，尤其是在零担物流领域。由于入行门槛比较低，夫妻俩、兄弟俩就能开启一条零担专线。
随着入局者增多，竞争不断加剧，一轮轮恶性价格战让货运从业者拉的货越来越多，收入却越来越不成正比。多重因素叠加，物流企业的日子也变得越来越难熬。而且当下，大客户每年都在通过招标压低价格。尽管如此，物流企业依然争先恐后地去“抱大客户的大腿”。
过去几年，几乎每年都会有一些物流公司申请IPO或成功上市。其中，营业收入是重要考量因素之一。首先，通过做大营业收入，企业可以展示其强大的市场渗透力和客户基础，从而向投资者和监管机构证明其具备稳健的经营能力和良好的市场前景。其次，营业收入的增长可以为企业带来更多的现金流，有助于企业扩大规模、提高运营效率，并进一步提升竞争力。同时，较高的营业收入也能为企业带来更多的融资机会，为未来的发展提供资金支持。
再次，通过做大营业收入，企业可以提升其在资本市场上的形象和知名度，吸引更多投资者的关注和信任，从而为企业上市后的股价表现和市值增长奠定基础。
而大客户外包的物流业务，具有业务体量大、营收多、规模可观等特点。拟上市物流企业为了做大营收，基本不会太看重利润情况，毕竟一旦成功上市，在大客户方面亏损的那点钱相对于股价上涨带来的收益，简直不值一提。
头部物流企业亟待转型升级
大客户通常具有大量的物流需求，能够为物流企业带来稳定的业务来源和收入。虽然单个订单的利润可能较低，但累积起来却能形成可观的规模效益。
此外，通过与知名大客户的合作，物流企业能够展示自己的服务能力和专业水平，提升品牌形象和市场地位。这有助于吸引更多潜在客户，进一步扩大市场份额。在这过程中，为了满足大客户的高标准和严要求，物流企业需要不断提升自身的技术水平和服务质量。这种创新和改进不仅有助于提升客户满意度，还能推动整个物流行业的进步和发展。
值得一提的是，一些中小物流企业虽然没有资格参与大客户的招标，但是并不妨碍它们落地执行大客户的物流业务。因为大多数头部物流企业在拿到一手的物流业务之后，都不会完全自营，而是将中标的业务按照不同的模块或者线路拆分成若干个小的标段，然后部分自营加上部分外包，或者是完全外包出去。而也正是中小物流企业的机遇，其可结合自身的优势，参与到头部物流企业的招标中。
据悉，不少中小物流企业也是因此起家的，伴随着甲方业务量的增加而不断发展壮大。不管上游物流企业怎么变换，这些中小物流企业都能拿稳这个核心业务，因为对于它们而言，大客户的业务是企业的“命”——一旦这个业务丢失，中小物流企业的生存发展将举步维艰。
拥抱大客户，办法总比困难多
就算大客户“砍价”严重，但时至今日物流企业必须清醒地认识到，大客户仍然属于物流市场上的香饽饽。
大客户对于物流企业而言，具有不可替代的价值和重要性。尽管账期较长，但到期就会主动付款，这有助于保障物流企业的资金流动;尽管各种要求较多，但相对比较规范，使得合作过程更加规范化和透明化;尽管没有太大的利润空间，但长期稳定的合作关系能够带来持续的收益和市场份额，仍有可能在有限的利润空间内实现盈利。因此，对于物流企业而言，要想“活下来”，并实现发展，绞尽脑汁拥抱大客户成为其不二选择。
这大抵就是人们常说的“背靠大树好乘凉”——大客户就如同那棵大树，为物流企业提供了稳定且强大的支持。然而，背靠大客户也并不意味着可以高枕无忧。
物流企业要对内外部的风险提高警惕，如提供的物流服务或者价格无法满足大客户的需求，就存在被踢出局的风险;大客户自身或者其所在的行业出现了“黑天鹅事件”，让物流企业无所适从，甚至面临生存危机。
因此，对于物流企业来说，背靠大客户也需要保持警惕，避免过度依赖单一客户或行业。当年“三聚氰胺事件”中的三鹿奶粉破产，让很多物流供应链企业也跟着遭了殃。同时，还需要加强自身的风险管理和应对能力，以应对可能出现的突发情况，即通过多元化客户群，拓展业务领域，提高服务质量等方式，降低对单一客户或行业的依赖程度，增强自身的韧性和抗风险能力。
2023年底，笔者曾经跟一些甲方货主企业从业者聊天，其中就提及了大客户每年的招标。对于甲方货主企业的采购而言，为了自身的业绩和指标，肯定是希望通过每年招标来降低物流费用，这对于物流企业而言无疑是不利的——如果不降价，那就必须有让货主企业信服的能力，或是具体不可替代性，如通过提升服务水平让物流服务的过程可视化、数字化、科技化、人性化等。换言之，物流企业自身的条件和货主企业的需求必须匹配，并让货主企业的采购物超所值，否则就会被抛弃，且以后二次开发的难度更大。与其这样，物流企业还不如先把自己的基本功打造坚实，使自己的条件更加匹配大客户需求。虽然要花费时间成本，但是这个成本的收益是长久的。这就是常说的，“磨刀不误砍柴工”。
但现实是，大多数物流企业在面对甲方货主企业的降价需求时，通常就是厚着脸皮哭穷“再降价就真没利润了”，可是，这个理由谁能相信呢?长期以来，由于同质化竞争等原因，物流企业都处于产业链弱势地位，议价能力偏弱。因此，各物流企业当多措并举提升自身能力，如通过定期沟通、实地考察等方式，加强与大客户的联系，深入了解大客户的运营模式和行业特点;围绕整个供应链，从横向和纵向深入挖掘大客户的需求。在现有合作基础上，物流企业可以主动拓展合作领域，如开展跨境电商、冷链物流、供应链金融等新兴业务。这不仅可以增加收入来源，还可以提升物流企业的综合竞争力。
但需要注意的是，在扩大合作规模的过程中，物流企业需要加强对潜在风险的管理和防范。如通过完善合同条款、加强财务监控等方式降低合作风险，确保双方利益得到保障。
如今，大客户的钱越来越难挣，这已是不争的事实，也是所有物流企业必须面对的现实。当现状无法改变的时候，广大物流企业只能改变自己。只是，你准备好了吗?
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